【徹底解説】マーケティングROIとは？計算方法からWeb戦略での改善ポイントまで

「かけた予算に見合う成果は出ているのか？」「どの施策に注力すれば、事業がもっとも成長するのか？」

マーケターとして、上司や経営層からこう問われた時、あなたは明確な根拠をもって答えられていますか？ 感覚や経験だけでなく、数値を基にマーケティング施策の価値を証明できなければ、予算の獲得や適切な評価を得ることは難しくなります。

その最強の武器となるのが「マーケティングROI（投資収益率）」です。

この記事でわかること

• ✅ マーケティングROIの正しい計算方法が身につき、自社の施策にすぐ応用できる。
• ✅ 施策の成果を「売上」ではなく「利益」ベースの数字で、誰にでも明確に説明できるようになる。
• ✅ どの施策に予算を投じるべきか、データに基づいた自信のある判断ができるようになる。
• ✅ Webサイトを活用してROIを改善するための、具体的なアクションプランがわかる。

もしあなたが、日々の業務の費用対効果に悩みマーケティングの成果を最大化したいと本気で考えているなら、この記事を読んで解決策を見つけていただけたら幸いです。

まずはROIの基本と、よく似た指標であるROASとの違いをしっかり押さえましょう。

ROI = 投資が生んだ「利益」の割合

ROIとは "Return On Investment" の略で、その名の通り「投資した費用に対して、どれだけの利益を生み出せたか」をパーセンテージで示す指標です。

マーケティング活動においては、広告費や人件費といった投資（Investment）が、最終的にどれだけの利益（Return）に繋がったかを測るために使われます。ROIを算出することで、その施策が事業にとって「黒字」だったのか「赤字」だったのかを客観的に判断できるのです。

ROASとの違いは「売上」ではなく「利益」で判断する点

ROIと混同されやすい指標にROAS（広告費用対効果）があります。この2つの決定的な違いは、何を基準に効果を測るかです。

• ✅ ROI：「利益」が基準。施策が最終的に儲かったか（事業への貢献度）を測る。
• ✅ ROAS：「売上」が基準。投じた広告費に対して、どれだけの売上があったかを測る。

ROASが高くても、原価の高い商品ばかり売れていては、手元に残る利益は少ないかもしれません。ビジネスの最終目的である「利益」ベースで評価できる点こそ、ROIの最大の強みです。

ROIの計算は難しくありません。式の意味を理解し、自社のビジネスに当てはめてみましょう。

ROIの基本計算式

ROIは以下の式で算出します。

ROI (%) = (利益額 - 投資額) ÷ 投資額 × 100

利益額から投資額を引いたものが「純利益」です。この純利益が、元の投資額の何パーセントにあたるのかを示しています。100%なら投資額と同額の利益が出た状態、0%ならトントン、マイナスなら赤字ということです。

計算の鍵：「投資額」と「利益」の定義

正確なROIを出すには、計算に使う数字の定義が重要です。

投資額（Investment）に含めるもの

• 広告費：リスティング広告、SNS広告などの出稿費用。
• 人件費：施策に関わった担当者の工数（時間）を時給換算した費用。
• 制作費：バナーや記事コンテンツ、LPなどの制作を外注した費用。
• ツール利用料：MAツールや解析ツールなどの月額費用。

利益額（Return）の算出方法

• 【施策経由の売上 - 売上原価】で算出するのが最も正確です。
• 簡便的に計算する場合は、【施策経由の売上 × 平均利益率】を使います。

具体例で学ぶROI計算シミュレーション

あるECサイトが、新しいWeb広告キャンペーンを実施したケースで考えてみましょう。

【投資額】

• 広告出稿費：50万円
• LP制作の外注費：20万円
• 社内担当者の人件費：10万円
• 合計投資額：80万円

【成果】

• キャンペーン経由の売上：400万円
• 商品の平均利益率：30%
• 利益額：400万円 × 30% = 120万円

この場合のROIを計算すると…

ROI = (120万円 - 80万円) ÷ 80万円 × 100 = 50%

この結果から、「80万円の投資で、40万円の純利益を生み出した（投資回収に加えて50%の利益が出た）」と評価できます。

ROIは、分析して改善に繋げてこそ意味があります。ここではROIを向上させるための代表的なWeb戦略を3つ紹介します。

戦略1：【利益率UP】CVR（コンバージョン率）の改善

Webサイトへのアクセス数や投資額が同じでも、商品購入や問い合わせに至る確率（CVR）が高まれば、売上・利益が増えROIは改善します。

• LPO（ランディングページ最適化）：広告文とLPの内容を一致させ、ユーザーの期待に応える。
• EFO（入力フォーム最適化）：フォームの項目を減らす、住所自動入力を実装するなど、ユーザーの手間を省き離脱を防ぐ。

戦略2：【長期利益UP】LTV（顧客生涯価値）の向上

LTV（Life Time Value）とは、一人の顧客が生涯にわたって企業にもたらす利益のことです。LTVが高まれば、新規顧客獲得のコスト（投資）が同じでも、総利益が増加しROIは向上します。

• アップセル/クロスセルの促進：購入完了ページやメールで、より高額な商品や関連商品を提案する。
• CRM（顧客関係管理）の強化：メールマガジンやLINEで顧客と継続的な関係を築き、再購入を促す。

戦略3：【コスト削減】投資の最適化

利益を増やすだけでなく、無駄な投資を減らすことでもROIは改善します。

• 広告運用の見直し：ROIの低い広告配信先やキーワードへの出稿を停止・縮小する。
• 業務効率化：レポート作成などをツールで自動化し、人件費（工数）を削減する。

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便利なROIですが、使い方を誤ると判断を間違う可能性があります。注意すべき罠を知っておきましょう。

罠1：短期ROIの罠

SEOやSNSでのファン育成、ブランディング広告などは、すぐには利益に結びつかず、短期的なROIは低く出がちです。しかし、これらは将来の安定した利益を生むための重要な「土台作り」です。施策の特性を理解し、短期ROIと長期ROIのバランスで評価する視点が不可欠です。

罠2：ラストクリック偏重の罠

ユーザーは、商品購入（CV）の前に、SNS広告を見たり、比較記事を読んだり、様々な情報に接触しています。CV直前の広告（ラストクリック）だけを評価すると、その手前で貢献した施策の価値を見誤ります。Google Analyticsなどでアトリビューション分析を行い、間接的な効果も考慮に入れることが重要です。

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マーケティングROIは、施策の成果を客観的に評価し、次の戦略を立てるための強力な羅針盤です。

明日からできる第一歩は、「あなたが今一番注力している施策のROIを、概算でも良いので計算してみること」です。

まずは現状を数字で把握することから、成果を最大化するマーケティングは始まります。ROIを使いこなし、事業成長を牽引するマーケターとして、さらなる一歩を踏み出しましょう。

Q1. ROIの目安はどれくらいですか？

A1. 業界やビジネスモデル、施策の目的によって大きく異なるため、一概に「何%以上なら良い」という明確な基準はありません。まずは自社の過去の施策データと比較したり、競合の動向を参考にしたりしながら、自社なりの目標値を設定することが重要です。一般的に、100%を超えていれば投資回収ができていると言えます。

Q2. ROIが赤字（マイナス）になった施策は、すぐにやめるべきですか？

A2. すぐにやめるのは早計かもしれません。まずは「なぜROIが低かったのか」を分析しましょう。ターゲットがずれていた、クリエイティブが響かなかったなど、改善できる点があるかもしれません。テスト的に改善策を実施し、それでもROIが上向かない場合に撤退を検討するのが良いでしょう。

Q3. すべての施策でROIを計測すべきですか？

A3. 理想はそうですが、現実的には難しい場合もあります。特に、先述したブランディング施策や、効果測定が難しいオフライン施策などです。ROIでの計測が難しい施策については、「認知度向上率」「指名検索数」など、別のKPI（重要業績評価指標）を設定して評価することが現実的です。