MA（マーケティングオートメーション）とは？2026年最新の活用術と失敗しない導入3ステップ

MA（マーケティングオートメーション）とは、獲得した見込み客（リード）とのコミュニケーションを自動化し、一人ひとりの興味関心に合わせた情報提供を行うためのツール、およびその仕組みを指します。

2026年現在、消費者の情報収集能力は飛躍的に高まっており、「一斉送信のメルマガ」や「強引な営業電話」は敬遠される傾向にあります。MAを導入する本質的な目的は、単なる「作業の効率化」ではなく、「顧客体験（CX）の最適化」を通じて、購買意欲が高まった瞬間を逃さずにキャッチすることにあります。

※本記事は、デジタルマーケティングの全体像を解説した「【2025年最新】デジタルマーケティングとは？BtoB・BtoC別の成功手法と戦略ステップを徹底解説」の深掘り解説シリーズです。まずは全体像を把握したい方は、先にこちらの記事をご覧ください。

デジタルマーケティングの全体像を把握したい方はこちら

【2025年最新】デジタルマーケティングとは？BtoB・BtoC別の成功手法と戦略ステップを徹底解説

MAが持つ主な機能一覧

MAツールには、マーケティング活動を支える以下の機能が集約されています。

導入によって得られる3つのメリット

✅メリット1：営業効率の劇的な向上

購買意欲が高いリードだけを抽出できるため、営業担当者が無駄なアプローチを減らせます。

✅メリット2：会損失の防止

今はまだ検討段階の顧客に対しても、自動で情報提供を続けることで「忘れられる」のを防ぎます。

✅メリット3：マーケティング成果の可視化

どの施策が最終的な成約に結びついたかをデータで把握できます。

MAはターゲットによって使い方が大きく異なります。

私たちコネクティでも、MAは戦略の要として機能しています。当社のコンバージョン数を飛躍的に高めた「ホワイトペーパー施策」が威力を発揮しているのは、その背後でMAによる緻密な設計が動いているからです。

ホワイトペーパーで獲得したリードを「腐らせない」仕組み

当社ではホワイトペーパー施策の導入により、コンバージョン（CV）数を前年比の約8倍にまで伸ばすことができました。しかし、資料をダウンロードした直後のユーザーは、まだ「情報収集段階」であることが多く、ここで無理に営業をかけるのは逆効果です。

そこで当社はMAを活用し、ダウンロードした資料の内容に関連した「お役立ちメール」を、自動配信しています。これにより、ユーザーの興味関心を維持したまま、自然な形で「検討度合い」を引き上げることに成功しています。

営業担当者と連動したコールドリードの掘り起こし

また、長らく接触がなかった「コールドリード（休眠顧客）」に対しても、MAは有効です。最終コンタクトで「今回は見送ります」と回答されたリードに対して、一定期間が経過したら再コンタクトを促す通知メールが営業担当者に届くように設定。前回以降の状況伺いとともに、テーマに沿った最新のホワイトペーパーを紹介したところ、数ヶ月間反応がなかった顧客から「実は相談したいことがある」と直接連絡が入るといった、掘り起こしに繋がっています。

ツールを導入するだけで成果が出るわけではありません。以下の手順が不可欠です。

STEP1：シナリオ設計とペルソナの再定義

「誰に」「どのタイミングで」「どんな情報」を届ければ、次のステップへ進んでくれるかを、顧客の立場になって設計します。

STEP2：コンテンツ（受け皿）の準備

MAは「情報を届ける手段」ですが、届ける中身（ホワイトペーパー、事例、動画など）が魅力的でなければ、顧客は動きません。

STEP3：スモールスタートと継続的なスコアリング改善

最初から複雑なシナリオを組むと、運用の負荷に耐えられなくなります。まずは「資料請求後のサンクスメール＋α」から始め、反応を見ながらスコアの設定などを微調整していきます。

MAを導入することは、デジタル時代における「優秀な営業担当者の分身」をWebサイトに配置することと同じです。当社コネクティでの実例が示す通り、「ホワイトペーパーなどの武器」と「MAという自動配送システム」を組み合わせることで、初めてマーケティング投資の成果は最大化されます。

自社に最適なMAの選び方や、シナリオ設計のポイントを知りたい方は、ぜひ当社の専門スタッフまでご相談ください。

Q1. MAの導入には高額な費用がかかりますか？

A1. 現在は月額数万円から始められるツールも多く、選択肢が広がっています。B2BならSFA（営業支援ツール）と連携しやすいもの、B2CならLINEやアプリ配信に強いものなど、自社の目的と予算に合ったツール選定が重要です。コネクティでは、中立的な立場でのツール選定支援も行っています。

Q2. 導入してから成果が出るまで、どのくらいの期間が必要ですか？

A2. シナリオの稼働後、早ければ3ヶ月程度でデータの変化が見え始めます。ただし、リード（見込み客）の母数が少ない場合は、まずは「リードジェネレーション（集客）」に注力する必要があります。MAはあくまで「集めたリードを効率的に活かす」ためのツールだからです。